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Retos frente al coronavirus

Nuevas fórmulas de venta en tiempo de covid

El agente comercial Francisco Torregrosa Lillo, en su «coche-oficina», donde lleva todos los dispositivos móviles necesarios para realizar sus tareas, en una de las paradas de su ruta.

El agente comercial Francisco Torregrosa Lillo, en su «coche-oficina», donde lleva todos los dispositivos móviles necesarios para realizar sus tareas, en una de las paradas de su ruta. información

Del correo electrónico y el whatsapp, a las apps, los vídeos y documentales audiovisuales mostrando colecciones de productos, pasando por reforzar la presencia de las marcas en redes sociales, o a usar autocaravanas para las rutas de los comerciales, así como los camiones o minibuses expositores para enseñar a los clientes las novedades. Todas estas fórmulas han ido pulsando empresarios de distintos sectores de la provincia para poder dar esquinazo a las restricciones a la movilidad impuestas en el confinamiento derivado del estado de alarma, decretado por el Gobierno el 14 de marzo para frenar la propagación del covid-19.

Un proceso de reinvención de las estrategias para mantener las relaciones comerciales entre empresas, proveedores o clientes que surgió como una imperiosa necesidad en la cuarentena, «y parece que muchas de ellas, como el formato audiovisual, han llegado para quedarse», asegura Sergio Ros, socio y consejero de la firma ilicitana de calzado Mustang.

Reformular estrategias

La imposibilidad de que representantes de una compañía o los comerciales autónomos que trabajan para varias firmas pudieran realizar sus rutas en España o en el extranjero mostrando muestrarios, catálogos, así como la funcionalidad de los productos... agudizó el ingenio de las compañías para no perder contratos y mantener ventas ante el preocupante panorama económico que vaticinaban los momentos más duros de la crisis del coronavirus. Muchas empresas tuvieron que reinventar sus estrategias comerciales.

Durante el confinamiento, al menos, unos 600 comerciales de la provincia, número de asociados al Colegio de Agentes Comerciales de Alicante, vieron cómo se paraba en seco su actividad y sus desplazamientos en coche debido a la cuarentena. Igualmente, la situación preocupaba a las más de 57.000 empresas alicantinas con asalariados inscritas a la Seguridad Social, a las que se sumarían los autónomos, que conforman un número superior. El tejido empresarial alicantino tenía la necesidad no sólo de que sus clientes pudieran recibir los pedidos, sino también ver los muestrarios y catálogos de la siguiente temporada. Algo similar ocurría en el caso de las relaciones con los proveedores, según cuenta Sergio Marcos, secretario Técnico del Colegio Oficial de Agentes Comerciales de Alicante.

Al principio, eran fotos de zapatos de la nueva colección, de grifos, de tejidos... Todo cabía en un mismo correo electrónico para mantener el contacto con el cliente, ahorrándose, además, tiempo, los archivos que se querían enviar podían enviarse con un solo click a miles de personas; clientes; y también proveedores. Frente a la comunicación personalizada que se realizaba antes de la pandemia.

El vehículo oficina

Los agentes comerciales «se han buscado la vida» en este tiempo, añade Marcos. A través de sus tablets, correos electrónicos, whatsapp han podido ejercer su trabajo. «Aunque ya lo venían haciendo, convirtiendo su vehículo casi en una oficina en la que, incluso, algunos llevan una impresora. Ahora, el envío de fotos y vídeos de productos explicando las características de los artículos se ha normalizado», incide el secretario técnico del Colegio de Agentes Comerciales.

Francisco Torregrosa Lillo es uno de estos profesionales alicantinos, cuyo coche es una oficina en la que no faltan el teléfono móvil, la tablet, el ordenador o la impresora. Aunque también lleva la agenda. Un recuerdo que retrotrae al trabajo de aquel viajante que se recorría toda la geografía de España y de los que hoy ellos son herederos.

Durante la crisis sanitaria, los representantes que tenían más trabajo han sido los que se dedicaban a los productos químicos al haberse disparado las tareas de desinfección. «Los clientes no paraban de pedir: "mándame fotos de distintos modelos de aparatos"», cuenta Marcos. Sin embargo, ahora la demanda proviene más del sector del descanso y del mueble. «De vender cinco sofás al mes, ahora vendo 20», según cuenta un agente.

Ana Burgos, de 34 años, lleva la representación de siete firmas y una de ellas se dedica al producto sanitario y otra al mueble. «El sofá está viviendo un "boom". Yo estoy vendiendo un 30% más que antes. Y también los muebles de baño se han disparado», asegura. Tras el confinamiento, esta comercial ha visto cómo se ha reforzado una de las fórmulas que utilizaba su empresa para enseñar los artículos a los clientes. Antes, dos veces al año, acompañaba a un técnico de la compañía a la que representa viajando en un camión expositor, donde se habían colocado las novedades de la temporada de muebles de baño de la empresa para que el cliente pudiera verlas «in situ». Pero, ahora, este camión expositor realiza más viajes, entre otras razones, porque, como advierten muchos sectores, las ferias de muestras aún están en el aire. «Así, vamos directamente a las tiendas y ellos ven y tocan el producto», explica Ana Burgos.

Minibús-expositor

También José, cordobés, originario de Rute, conduce un minibús expositor con novedades de mobiliario de la firma con la que trabaja. Aunque lo viene haciendo así hace años, ahora sus viajes en su ruta asignada, que es la Comunidad Valenciana, los realiza con más frecuencia. Al parecer, fue hace unos ocho o diez años, justo al comienzo la anterior crisis económica, cuando las estrategias de mostrar bajo esta fórmula los productos al cliente empezaron a demandarse. Y en aquellos años, también, muchos fabricantes enviaban a sus comerciales en autocaravanas en sus rutas por España, con lo que se ahorraban los gastos del alojamiento o de desplazamientos en avión, si las rutas eran internacionales, «pero también tenían el resto de servicios, como cocina, baño o televisor en el vehículo», según explicó a este periódico José Cruz, de la firma ilicitana Caravanas Cruz, uno de los referentes en el sector.

El empresario apunta que no son más de una decena de compañías de la provincia las que utilizan esta fórmula para su representación comercial. «Pero hace diez años había menos. Si en España hace una década eran diez las compañías que alquilaban, sobre todo compraban autocaravanas, ahora serán cincuenta», estima José Cruz.

Ahorro del alojamiento

No obstante, el empresario ilicitano le ve futuro a esta nueva estrategia comercial. Durante la pandemia, empresas de calzado la han utilizado. El vehículo es el mismo que puede comprar o alquilar una familia para ir de turismo.

¿Las ventajas?, según el responsable de la firma, «las empresas compran el vehículo o lo alquilan, dependiendo de las temporadas. Pero en un caso o en otro compensan gastos de alojamiento de varios días en sus rutas, al margen de que el vehículo tiene todos los servicios, incluso técnicos, que hoy puede necesitar un profesional». Según los datos facilitados por Cruz, la compra de una autocaravana media puede venir a costar un promedio de 50.000 euros. Esta es la fórmula más utilizada. Y el alquiler iría desde los 100 a los 180 euros/ día, dependiendo de las temporadas. Cruz preside la feria Caravaning que se celebra en IFA y es, además, vicepresidente de la Asociación Española de la Industria y Comercio del Caravaning (Aseicar).

Reunión virtual, marketing online y mensajería exterior

Reunión virtual, marketing online y mensajería exteriorLa pandemia ha ofrecido mucha información a las empresas de las posibilidades que plantean las redes sociales e internet, más allá de la página web. El confinamiento dio al traste con las reuniones presenciales y afloró la fórmula de las virtuales, que utilizaron muchas empresas, además de las webinars para charlas o cursos, y de aplicaciones, como zoom. También apps, como se hizo en el sector de los laboratorios. Empresarios del textil o del calzado, al igual que otros, potenciaron las reuniones telemáticas, aparcando los encuentros presenciales, una forma más proclive a ser foco de extensión del virus. Y los muestrarios que no podían enviar en archivos online, se mandaban por mensajería. Todos estas posibilidades conforman un primer paso para explotar las la potencialidad del marketing digital y de las redes sociales como vía de exposición de productos, según coincidían Càndid Penalba, empresario del textil, y Sergio Marcos, secretario técnico del Colegio de Agentes Comerciales.

Vídeos o «stories» en redes «confinan» al muestrario tradicional

Empresas de calzado, comercios e industrias encargan producciones audiovisuales con sus novedades para enviar a sus clientes

El mundo digital y de las redes sociales parece ser que ha arrasado durante la pandemia y no sólo entre las personas y familias confinadas en sus domicilios. Las empresas han tenido que reforzar el uso de las herramientas digitales para contrarrestar las restricciones a la movilidad que imponía el estado de alarma y que les impedían no sólo convocar reuniones presenciales, sino enviar a sus comerciales a mostrar las novedades a las tiendas. Así, en el sector del calzado han sido varias firmas las que han realizado vídeos donde enseñan todo el catálogo o documentales que han encargado a productoras para enseñar, sobre todo a nivel internacional.

Sergio Ros, socio y consejero de la empresa ilicitana de calzado Mustang, señala que su firma ha elaborado un vídeo, aunque reconoce que estas herramientas «no llegan a sustituir la experiencia de tocar el zapato, que es la fórmula tradicional de venta». Ahora, también advierte de que con la mayoría de las ferias del sector canceladas y pendientes de lo que harán los organizadores de la de Milán (Italia) y de Düsseldorf (Alemania), el mundo digital «puede llegar a cambiar las estrategias de los certámenes», si se alarga la situación. Además, muchos empresarios se han dado cuenta del potencial del uso de los vídeos o las «stories» en las redes, donde puedes tener miles de visitas. Con estas herramientas existe la posibilidad de que un catálogo lo vean mil clientes y en tiempo real, sólo con hacer un click , plantea Ros. Una fórmula más ágil y «si por ejemplo, te sumas a plataformas como zoom o similares, puedes estar enseñando el producto y hablando con el cliente al mismo tiempo». Unas ventajas que también se traducirían en un ahorro de casi un 50% de lo que se destinaba antes a estas partidas, cuantifica Sergio Ros. Aunque reconoce que se combinarían con las visitas presenciales.

Verónica Cerdá, directora de Proyectos de Makinacción, y Mentxu Segura, directora creativa de la misma agencia de comunicación especializada en desarrollo de estrategias transmedia, confirman que los encargos de digitalización, actualización del newsletter, de renovación de contenidos en las redes o de realidad aumentada (QR) para restaurantes, donde se facilita la información de menús al haberse retirado los de papel por la pandemia, «han crecido un 80% desde la cuarentena». En el caso de las firmas, tanto en publicidad como en la muestra de productos, el encargo de audiovisuales ha aumentado.

Y los proyectos de grabaciones han vuelto a los platós, en vez de hacerse en exteriores. Todo ello, sin duda, fruto de la cuarentena.

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