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Así se reinventan las promotoras para vender en plena pandemia

Las empresas suplen las visitas físicas con «tours» virtuales o el envío de muestras para elegir los materiales - La firma digital acapara la mitad de las operaciones en algunas compañías

Una captura de una visita virtual realizada a través de la plataforma Live Virtual Tours de Aedas.

Probablemente hace un año cualquiera hubiera tildado de locura comprarse una casa sin haber podido pisarla o, al menos, conocer el terreno donde se construirá. Pero, como ha ocurrido en otros muchos sectores, la pandemia también ha obligado a cambiar muchas cosas que se daban por sentadas en el negocio inmobiliario. Así, las promotoras alicantinas se han lanzado en brazos de la tecnología para exprimir al máximo las posibilidades de la realidad virtual o la firma digital con el objetivo de esquivar los efectos de los cierres perimetrales y seguir captando ventas, a pesar de que sus clientes estuvieran a miles de kilómetros de la Costa Blanca.

Y no les ha ido nada mal. De hecho, algunas compañías ya han cerrado a través de internet más de la mitad de todas sus ventas del año pasado, según apuntan desde la Asociación de Promotores de Alicante (Provia), tras realizar una consulta interna entre sus asociados. «Los promotores ya venían trabajando en importantes mejoras en materia de digitalización durante los procesos de venta, dado que los compradores son en muchos casos residentes extranjeros. Sin embargo, las restricciones de movilidad derivadas de la pandemia, han intensificado todos estos procesos y se han implantado casi de manera generalizada en la mayor parte de las promotoras», aseguran desde esta organización.

Las visitas virtuales de Albuilding permiten conocer hasta las vistas que tendrán las viviendas. | INFORMACIÓN

De hecho, en algunos casos las nuevas tecnologías permiten conocer mejor la vivienda que una visita física. Por ejemplo, en Somium, la promotora del Grupo Marjal, acompañan las fotos y vídeos de sus propiedades con imágenes de dron, con lo que se pueden inspeccionar zonas del inmuebles que nunca se verían en persona. La compañía también escanea en 3D sus viviendas y, gracias a la tecnología BIM, permite saber a los compradores cómo será su futura casa en tiempo real. Una tecnología que también permite conocer cómo incidirá el sol en las terrazas y el resto de estancias de la casa a lo largo del día, algo que también resulta complicado con una visita normal, en la que sólo se está unos minutos.

En el caso de Alibuilding, la promotora impulsada por los antiguos propietarios de Goldcar, Juan y Pedro Alcaraz, la compañía apostó por la realidad virtual casi desde su puesta en marcha, hace unos tres años, como uno de los servicios que ofrecían a los clientes que entraban en las «boutiques», como la que abrieron en el Barrio de Salamanca de Madrid. Una experiencia que ahora han explotado aún más con la pandemia. La compañía ha combinado esta posibilidad, con la que los clientes también pueden, por ejemplo, cambiar la distribución de las viviendas, con el envío de «kits de calidades» para que los clientes puedan elegir a distancia los acabados que quieren. Y, por supuesto, también han apostado, como todas las empresas del sector, por la firma digital para facilitar los trámites. Un sistema con el que cerraron 60 reservas y 97 contratos de compraventa el año pasado.

Tecnología de videojuegos

La experiencia es similar en el caso de Aedas Homes, que señala que el año pasado más de la mitad de sus ventas ya se firmó de forma digital. Como la anterior, la firma venía trabajando en el desarrollo de una plataforma de comercialización de viviendas online desde el año 2019, que utiliza la tecnología de Unreal –uno de los motores de videojuegos más avanzados– para recrear los inmuebles en 3D. El éxito del desarrollo le ha llevado a crear una «spin-off» –Live Virtual Tours–, que ahora pone a disposición de otras empresas este servicio.

En cualquier caso, además de la existencia de la tecnología, para que triunfen estos nuevos métodos también es necesaria la disposición de los clientes, que ahora se muestran más proclives a este tipo de experiencias. «Hace 15 años creamos el primer piso piloto virtual con unas gafas 3D que compramos en Estados Unidos. Lamentablemente no funcionaron porque los usuarios se mareaban», recuerdan desde Urbincasa. Ahora los clientes de la promotora se manejan como pez en el agua con las experiencias de pisos inmersivos, las videollamadas interactivas o las mesas táctiles gigantes tipo «Minority Report» que pueden verse en sus casetas.

Otra de las ventajas de las nuevas tecnologías es que los clientes pueden elegir con mayor libertad el momento para hacer la visita y, además, contar con un asesor en su idioma, como apuntan desde Vapf, el grupo del presidente de Provia, Pedro Javier Soliveres. Además, con una sola cita, los posibles compradores pueden visitar varias viviendas. Todo ello permite, según la promotora, que la ratio entre citas y ventas sea mucho más elevado –es decir, más efectivo– cuando las visitas son digitales.

También en TM Grupo Inmobiliario aseguran que «la web y las redes sociales se han convertido en herramientas esenciales para la captación y fidelización de los clientes. Y dan datos, muchos datos: en el último año han realizado 544 visitas virtuales con clientes de 36 nacionalidades distintas y se han firmado cerca de 100 contratos con firma digital con agentes. Asimismo, se registraron 48 ventas realizadas con al menos una visita virtual y 30 ventas realizadas durante una de estas visitas virtuales. Unas cifras que han sido la esperanza del sector durante estos meses complicados.

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