Meditada. Esa podría ser la palabra que mejor definiera la decisión de adquirir un coche –tanto si es nuevo como de segunda mano– en un momento como el actual de inflación disparada, precios energéticos totalmente desbocados y una crisis de semiconductores que está trastocando la producción de vehículos. Es un cóctel de horizonte incierto que ha puesto a los concesionarios –los mismos que viven una transformación en varios de los que tradicionalmente han sido sus pilares de negocio– en la diana.
Porque si una realidad se ha confirmado en los últimos años es que el mercado vive una clara caída de las ventas de turismos nuevos. Como explica Raúl Morales, director de Comunicación de la patronal de los concesionarios Faconauto, hoy se vende "entre un 30% y un 40% de lo que se hacía en 2019". Hasta agosto, las cifras en la Comunidad Valenciana registraban solo 47.159 matriculaciones de turismos, menos de la mitad de las 94.623 que se anotaban en el mismo periodo prepandemia. En el centro del problema, la no disponibilidad de coches.
"No hay y no podemos entregarlos. Los clientes se tiran para atrás cuando te piden un coche y les das de plazo entre seis meses y un año y además no tienes una garantía de que este se vaya a cumplir". Quien lo sintetiza así es el empresario Manuel Palma, presidente de Automóviles Palma (con varios concesionarios situados en la provincia de Valencia) que remarca que este verano esta falta de unidades ha desembocado, incluso, en que no "se han podido servir, por ejemplo, los coches a empresas de ‘rent a car’ (alquiler a medio plazo)". A esto, avisa Morales, se añade una mayor "incertidumbre" de cara al final de este año y a la temida recesión, porque "estamos empezando a ver que la demanda comienza a flojear también".
Un sector en transformación
Todo este contexto se da en un momento de movimientos en el corazón del negocio del sector, donde se está experimentando –según el dirigente de Faconauto– un "cambio, en el que se prima cada vez más la rentabilidad [de cada coche] sobre el volumen de ventas". Los fabricantes, así, han llevado a cabo un aumento del precio de cada vehículo no solo por el crecimiento de los costes de las materias primas, sino también para compensar el impacto económico que supone para las marcas –añade Morales– "desarrollar tecnologías en la transición hacia el vehículo eléctrico". Sin embargo, en los concesionarios, asegura Manuel Palma, esa mayor rentabilidad no se nota tanto. "Seguimos ganando lo mismo por coche", enfatiza.
Pero no solo en el precio se dan los cambios. También lo hacen en cómo se producen estas ventas. Cada vez más, las marcas apuestan por que los concesionarios sean meros distribuidores (lo que se conoce como el modelo de agencia) de sus unidades –dándoles un precio prefijado por ellas a cambio de otorgarles un porcentaje por cada venta– y no sean los negocios los que tengan libertad para fijar a qué precio ofertarán un vehículo. El modelo, cree Palma, puede ser "positivo" si la esta comisión "es razonable, ya que te estarás ahorrando el soportar el stock financieramente" aunque tengas que mantener "instalaciones de mantenimiento y entrega. Pero, si es baja, no". Para Morales, lo que más "preocupa" es que "el concesionario va a perder ese contacto estrecho con el cliente". "El cliente va a ser de la marca, no del concesionario", añade.
Amenaza para las plantillas
Sin embargo, otra sombra se cierne sobre el sector. Es la que ha planteado el Grupo Stellantis –que incluye a firmas como Fiat, Citroën u Opel, entre otras, y que representa el 25% del mercado español– con su intención de reducir su negocio a un concesionario por provincia. Según el dirigente de Faconauto, esta decisión –que no se ha extendido, de momento, a otros grupos– representa "un duro golpe para la distribución", ya que se estima que se perdería uno de cada tres puntos de venta– y dejará "pendiendo de un hilo" 35.000 puestos de trabajo.
Ante esta amenaza, Morales reclama que ese tipo de acciones "no se tomen de manera unilateral" por los fabricantes y que no se cierren "sin una compensación" tanto para aquellos que sean despedidos como para "las inversiones que los concesionarios han hecho y que no han podido ser aún amortizadas". Para lograrlo, remarca que se debe crear "un marco de relaciones entre los concesionarios y las marcas" para dialogar, ya que "España es el único país en el que aún no existe".
