¿Cuánto influye el marketing en la venta de inmuebles en España?

El mercado de la vivienda en España ha cambiado más rápido que los hábitos de los propietarios de inmuebles. Hace apenas unos años, la venta de un piso o una casa se reducía prácticamente a unos pasos sencillos: hacer fotos, publicar un anuncio en uno de los portales y esperar solicitudes. Actualmente, este enfoque cada vez supone más una pérdida de tiempo y el riesgo de no encontrar comprador en absoluto.

¿Por qué? Los compradores tienen ahora una oferta más amplia. Comparan decenas de opciones online, descartan las presentaciones poco atractivas y pasan rápidamente a los anuncios preparados de forma profesional. Si una oferta no destaca en el escaparate digital del mercado, puede simplemente pasar desapercibida entre muchas otras opciones.

La venta de vivienda de segunda mano se ha convertido en el lanzamiento de un pequeño negocio con un plan claro: auditoría y preparación del inmueble, visualización profesional, marketing multilingüe, segmentación para distintos tipos de público y gestión jurídica rápida. En este artículo explicamos cómo es actualmente el mercado inmobiliario en España y dónde encontrar un comprador solvente.

Demanda internacional

Con la ampliación de las opciones de elección, también ha cambiado el perfil geográfico del comprador de vivienda en España. Cada vez más residentes de otros países muestran interés por pisos y casas en la península ibérica. Al cierre de 2025, los extranjeros realizaron el 13,82 % del total de las compras de vivienda en España. Por comunidades autónomas, la mayor proporción de compras de vivienda por parte de extranjeros se registró en las Islas Baleares, con un 29,86 %, seguidas por la Comunidad Valenciana, con un 27,65 %, y las Islas Canarias, con un 25,65 %.

El líder indiscutible del año pasado entre los compradores internacionales fue la ciudad de Alicante: el 43,29 % de las compras de vivienda allí correspondió a extranjeros.

Esta elevada demanda se mantiene también en la actualidad. Según datos del Colegio de Registradores, en el primer trimestre de 2026 la demanda extranjera de vivienda en España aumentó tanto en términos relativos como absolutos. La proporción de compras de vivienda realizadas por extranjeros alcanzó el 13,92 %, lo que equivale a casi 24.800 operaciones.

Para el propietario de una vivienda en España, estas cifras tienen una importancia práctica. Un inmueble que solo llega a una audiencia local y otro presentado a compradores de distintos países de Europa tienen posibilidades diferentes de venderse rápidamente.

Por su parte, los vendedores en España pueden ofrecer inmuebles de calidad. No es raro que un piso o una casa cuenten con características atractivas: ubicación, distribución, vistas, terraza, cercanía al mar o potencial de rentabilidad por alquiler. Sin embargo, estas ventajas a menudo pasan desapercibidas debido a una preparación insuficiente o a la falta de acceso a una audiencia más amplia. En esta competencia gana el propietario capaz de presentar la vivienda como una propuesta clara y atractiva.

Presentación del piso a un comprador extranjero

La venta eficaz de vivienda de segunda mano empieza mucho antes de publicar el anuncio. En primer lugar, es necesario entender a quién puede interesar el inmueble exactamente y qué necesidad cubre.

«Un mismo piso puede presentarse de forma diferente para distintos compradores. Para una familia del norte de Europa, puede ser un espacio para residencia estacional junto al mar. Para un inversor, un activo con potencial de rentabilidad por alquiler. Para una pareja mayor, una vivienda cómoda para estancias prolongadas en un clima suave», afirma Lera Orlova, directora ejecutivo Spanish Life agencia inmobiliaria.

Un papel importante en este contexto lo tiene la fotografía y la grabación profesional de fotos y vídeo. Deben mostrar el espacio como una respuesta a una necesidad concreta: cómo vivirá la persona en el inmueble, cómo utilizará las zonas comunes del complejo o la infraestructura del barrio.

La segunda etapa se centra en el marketing. Una presentación de calidad debe llegar a las plataformas mediáticas adecuadas, a los canales digitales y a las redes de agentes con acceso a un amplio círculo de potenciales compradores.

Y la tercera etapa es la venta y acompañamiento. La gestión de consultas de compradores de distintos países requiere rapidez, comprensión de la motivación del cliente y capacidad para explicar los detalles jurídicos y financieros de la operación.

Gestión profesional de ventas inmobiliarias en España

Si no se dispone de tiempo o de recursos propios, se puede confiar la venta a expertos del sector. Algunas agencias inmobiliarias en España ya han acumulado suficiente experiencia en ventas a compradores extranjeros y en el acompañamiento completo del proceso de cierre de la operación.

Por ejemplo, la empresa Spanish Life Real Estate aborda cada piso o casa como un producto completo. Antes de salir al mercado, el inmueble pasa por una auditoría, la preparación de home staging recomendada, así como una sesión profesional de fotografía y vídeo. En caso necesario, el equipo lanza campañas digitales segmentadas dirigidas a una audiencia multilingüe en toda Europa o trabaja a través de su propia red de contactos.

«Llevamos más de 10 años trabajando en el mercado español y contamos con una base de más de 15.000 compradores en toda Europa. Entendemos bien cómo piensa el cliente extranjero y qué es importante para él. Precisamente en eso basamos la presentación del inmueble», afirma Alina Dykovets, responsable del departamento de ventas de Spanish Life agencia inmobiliaria.

Un caso representativo es la reciente venta de un piso en Benidorm. Tras obtener la exclusiva de venta, gracias a la preparación profesional de la vivienda, la operación se cerró en dos días a través de la red de colaboradores y la recomendación de un cliente.

Además de las ventas, Spanish Life Real Estate ofrece otros mecanismos para obtener rentabilidad de los inmuebles. Actualmente, la empresa gestiona más de 200 propiedades en la Costa Blanca y, de este modo, proporciona a los propietarios ingresos estables por alquiler, control de la documentación y protección frente al riesgo de ocupación ilegal de la vivienda. Como resultado, el propietario obtiene un único punto de contacto y un resultado financiero previsible.

Primeros pasos hacia la operación

La demanda internacional ha hecho que el mercado de la vivienda de segunda mano en España sea significativamente más competitivo. El perfil actual del comprador prefiere inmuebles que hayan pasado por una auditoría profesional, cuenten con una visualización de calidad y se presenten a través de canales multilingües con una propuesta de valor claramente definida. Es precisamente la preparación cuidadosa, el marketing bien planificado y el acompañamiento jurídico oportuno lo que convierte un anuncio en un proyecto viable.

El vendedor que implementa este sistema o lo confía a un equipo con experiencia en clientes internacionales aumenta de forma significativa las posibilidades de cerrar la operación rápidamente y al precio de mercado. Descubran las posibilidades de venta de su piso o vivienda en una consulta gratuita con los expertos de Spanish Life agencia inmobiliaria.