Mucho cuidado con el efecto anclaje: puede hacerte pagar más sin darte cuenta

A la hora de comprar un producto, aceptar una oferta o decidir en qué invertir nuestro dinero, solemos pensar que actuamos de forma racional, comparando precios y valorando pros y contras. Sin embargo, muchas veces no sabemos exactamente qué es lo que nos empuja a inclinarnos por una opción concreta y no por otra. Más allá de la lógica y los números, intervienen factores psicológicos que influyen en nuestras decisiones sin que apenas seamos conscientes de ello.

Efecto anclaje

Uno de estos factores psicológicos es el conocido como efecto anclaje. Según explican desde CaixaBank, “el efecto anclaje es un sesgo cognitivo que describe la tendencia humana a depender demasiado de la primera información que nos ofrecen (el ‘ancla’) al tomar decisiones”. Esa primera cifra, referencia o dato condiciona nuestra percepción posterior, incluso cuando disponemos de más información o cuando el dato inicial no tiene una base sólida.

Esta es la razón, señala la entidad, “por la que las primeras ofertas influyen tanto en una negociación o por qué calibramos el precio de un producto respecto a la primera referencia que recibimos”. El fenómeno no es nuevo. Ya en 1974 los psicólogos Daniel Kahneman y Amos Tversky demostraron que, cuando debemos emitir un juicio en un contexto de incertidumbre, estamos fuertemente influenciados por la primera cifra que aparece en la conversación, “por irrelevante o descabellada que pueda parecer”. Y lo más llamativo: “nos resulta prácticamente imposible olvidarla”.

En la práctica, el efecto anclaje puede influir directamente en tus finanzas personales. CaixaBank advierte de que “algo parecido nos pasará con nuestras decisiones de compra, si nos presentan el ancla adecuada”. Un ejemplo habitual es el establecimiento de un límite máximo de unidades por compra: tendemos a acercarnos a ese límite para “aprovechar” la promoción, aunque no necesitemos tantas unidades. También ocurre con los precios especiales por adquirir varios productos en un mismo paquete o con los descuentos calculados a partir de un precio de referencia elevado.

Este sesgo es tan potente que “quien hace la primera oferta en una negociación suele obtener mejores resultados en lo referente al precio”, explica la entidad. De ahí que podamos acabar negociando el precio de una vivienda o nuestro salario dentro de un rango que inicialmente no habíamos contemplado. La primera cifra actúa como marco mental. También puede llevarnos a comprar productos o servicios que no necesitamos, simplemente porque hemos visto un “ancla”: un precio elevado junto al que aparece otro aparentemente rebajado o un producto caro colocado estratégicamente junto a otros más asequibles para que estos últimos parezcan una buena oportunidad.

Sin embargo, el efecto anclaje no es inevitable. Algunos estudios indican que, si el consumidor recupera sus propias referencias internas, puede contrarrestar promociones basadas en anclajes que no le convienen. “Hazte consciente de las anclas”, recomienda la entidad. Saber que la primera información que recibes tenderá a condicionar tu decisión es un primer paso fundamental. En una negociación salarial, por ejemplo, conviene tener claros los propios objetivos y la mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo. En el ámbito del consumo, el mejor antídoto es comparar precios y reflexionar: fijarse en el precio por kilo o por unidad, investigar el mercado antes de comprar una vivienda o un coche y no dejarse llevar por etiquetas llamativas o promociones limitadas en el tiempo. La información y la reflexión, concluye la entidad, son claves para evitar que una cifra inicial determine decisiones que pueden afectar de forma directa a la salud de nuestras finanzas personales.

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