¿Cómo de coordinados están los departamentos de ventas y de marketing en una empresa? ¿Hablan el mismo idioma? ¿Estamos seguros de que los contenidos que Marketing crea para ventas son los adecuados? ¿Qué autonomía tienen los vendedores para modelar, customizar y adaptar esos contenidos a la naturaleza y características de los diferentes tipos de clientes que van a visitar?

A todas estas cuestiones ha respondido Norbert Bessems, emprendedor holandés que ha presentado una herramienta de Sales Enablement a los alumnos de Dirección de Empresas en un seminario coordinado por el profesor Julián Sánchez.

«En Dirección de ventas nos centramos en todo lo que el departamento de ventas tiene que hacer para vender más y mejor. En las diferentes asignaturas de Marketing nos centramos en todo lo que el departamento tiene que hacer para desplegar su estrategia, sus 4 P’s,... pero en ocasiones debemos hacernos esas preguntas, y de eso es de lo que trata el Sales Enablement», advierte Sánchez.

Para este experto en Dirección de Ventas es fundamental que los futuros profesionales conozcan ese «ir juntos de la mano» de Marketing y Ventas. Por ello, pero para verlo desde un punto de vista real, los estudiantes del grado de Dirección de Empresas tuvieron un seminario especializado con Norbert Bessems que tiene una dilatada experiencia internacional, ya que ha trabajado en multinacionales como Global One y Orange Business Services. En 2015 fundó Scaura, una empresa digital de SaaS que creó una herramienta de Sales Enablement para potenciar el trabajo de los equipos de venta, hablándoles a crear poderosos contenidos de venta adaptados a las necesidades de cada cliente.

La sesión se centró en conocer cómo los vendedores tienen acceso a manuales de ventas, argumentarios, catálogos, contenidos de marketing,... creados por el departamento de Marketing en perfecta sintonía con el equipo de ventas, «y que consigue algo tan básico, fundamental y necesario en la empresa, como es el alineamiento entre los departamentos de marketing y ventas en lo que a contenido se refiere», apostilla Sánchez.