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Raíces & Management

La internacionalización de la empresa alicantina II

La internacionalización de la empresa alicantina II

Uno de los aprendizajes más importantes en mi experiencia personal internacional es el rol de la familia propietaria de la compañía. Los motivos son variados y los voy a desglosar con cierto grado de detalle.

En primer lugar, si el liderazgo de la propiedad tanto a nivel corporativo, consejos de administración, como también a veces a nivel de gestión, alta dirección, es importante en el día a día de la empresa en su entorno habitual, nos podemos hacer una idea de que en el ámbito internacional pasa a ser absolutamente indispensable.

En segundo lugar, recordemos que en esos países destino no conocen nuestra empresa y, por lo tanto, es necesario el empuje, la ilusión y la confianza que genera la propiedad en todo el ámbito de los stakeholders (grupos de interés).

No se puede aspirar a que nuestros directivos consigan determinados éxitos en internacional estando la familia cómodamente asentada en su lugar de origen. Tengámoslo claro, eso es una quimera. Si la propiedad no demuestra implicación, interés, esfuerzo y ejemplo para su organización, las probabilidades de fracaso crecen exponencialmente.

La familia debe demostrar que ese reto internacional es importante para el futuro de la compañía, y se lo debe demostrar a su gente y al mercado donde queremos prosperar y consolidarnos.

En tercer lugar, si queremos conseguir conquistar la confianza de los clientes, nadie mejor que los dueños de la empresa para tratar de tú a tú con el cliente y destacar las virtudes de nuestra empresa y la implicación personal de que, si algo falla, aquí tienes mi teléfono personal para que, estando en mi país o en el tuyo, te pueda atender y dar una solución en tiempo real. Tengamos claro que eso, por muy buenos directivos que tengamos, es una labor indelegable.

No actuar de este modo desde el principio puede suponer retrasos o dilaciones muy importantes de cara al cumplimiento de los objetivos y eso, lógicamente, genera un coste de oportunidad muy elevado.

El cuarto motivo considero que son las relaciones institucionales. Resaltar la importancia que tienen las embajadas de España en el mundo y recomendar la cercanía con ellos y si es posible con el propio embajador. En muchas ocasiones los clientes le preguntan directamente al embajador sobre la credibilidad o trayectoria de nuestra empresa. Para los clientes, su palabra es la prueba del algodón y, por lo tanto, que conozcan nuestra empresa, nuestros planes en el país y nuestra apuesta firme por desarrollarnos en ese mercado es un punto clave.

También para temas no comerciales sino de tipo diplomáticos, visados y coordinación de todo el personal expatriado tener la Embajada con las puertas abiertas da mucho confort a nuestros empleados que trabajan a miles de kilómetros de sus casas. La Embajada viene a ser de alguna manera la conexión con nuestra tierra y, casi de algún modo, son lo mas parecido a una familia.

En mi caso particular tuve el honor de conocer a tres embajadores españoles en Qatar y, derivado de esa buena relación, me tocó atender personalmente a docenas de empresas españolas de distintos sectores interesadas en implantarse en ese país. Eso me permitió visualizar de partida cuál era la forma en la que esas empresas tenían previsto hacer su aterrizaje y casi desde el principio se podía intuir si tendrían éxito o no.

Compañías muy arraigadas pueden ser el mejor embajador «local» para nosotros ante ese cliente

El quinto motivo es el relacionado con las alianzas. Si llegamos a un mercado distante con algo interesante que aportar, es lógico pensar que vaya a haber empresas locales que se podrían considerar competencia que, sin embargo, son potenciales aliados para afrontar proyectos conjuntamente. Empresas muy arraigadas con determinados clientes, es decir, con la confianza de la que de partida no disponemos, pueden ser el mejor embajador «local» para nosotros ante ese cliente. Si tenemos algo que ellos no tienen, pero que necesitan para poder optar a un determinado contrato, la alianza temporal puede estar servida, ya que nunca pensarán que por afrontar un proyecto ellos vayan a perder su posición.

Esa labor puede ser desarrollada por nuestros directivos pero, desde luego, nada como un miembro de la familia propietaria para generar esa confianza y alineación estratégica con ese potencial aliado. Este tipo de acuerdos se conoce el mundo internacional bajo la palabra joint ventures.

El sexto motivo me parece especialmente relevante y es el relacionado con el networking. Conocer de primera mano las peculiaridades del país, los entresijos de cómo se mueven las cosas, la forma local de hacer negocios y, sobre todo, lo que nunca hay que hacer son elementos de una enorme importancia para la consolidación y sostenibilidad de nuestra empresa en ese mercado. Ese conocimiento es crítico para poder tomar las decisiones más acertadas a nivel estratégico y a nivel operativo. Conocer eso en primera persona, y no por lo que nos cuenten de su experiencia personal nuestros directivos expatriados, puede ser la diferencia entre el éxito y el fracaso.

En mi caso particular, la estrecha relación con un arquitecto mexicano, diseñador de importantes proyectos para la familia real, fue sin duda de enorme trascendencia, ya que, derivado de ello, por un lado, aprendí cómo funcionaba el país y cuáles eran sus prioridades y, por otro, me puso en contacto con personas muy bien relacionadas que luego, tras diversos encuentros y una vez generada la confianza personal, derivaron en nuevos proyectos para nuestra empresa, como el Waldorf Astoria de Doha.

El séptimo y último punto es el relacionado con nuestro personal tanto expatriado como local. Nuestros compañeros desplazados, en algunos casos habiendo trasladado a sus parejas e hijos, y en otros en la soledad total, pasaron fechas señaladas como las Navidades, por ejemplo, echando de menos a sus familiares y amigos. Sumarse a ellos en esos momentos, y vivir esas mismas carencias, es una demostración de gratitud y de poner en valor ese esfuerzo. Por otro lado, las incidencias que ocurren en las familias se viven de forma mucho más dramática que las que ocurren en nuestro país, y estar cerca de ellos en momentos duros no tiene precio para ellos.

Para los empleados locales, viene muy bien el famoso dicho español «el ojo del amo engorda el caballo», ya que ver a los miembros de la familia propietaria les hace sentir que el mercado es importante para la empresa y que ellos juegan un papel relevante en esa ecuación. Eso genera un sentimiento de pertenencia muy necesario, ya que el papel de los empleados locales es insustituible.

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