DANIEL PALACIO

CEO y fundador de Tutti Pasta

"Convertir Tutti Pasta en Tutti Foods es el gran reto de la compañía"

POR ARMANDO HUERTA

Fundó Tutti Pasta, junto a su padre, en 1987. Al año siguiente abrieron el primer restaurante ‘fast food’ de Pamplona; después hubo dos más. En los 90 decidieron concentrar su negocio en la elaboración industrial de platos preparados. Exportan a 15 países, venden a restaurantes y grandes cadenas de alimentación, invierten en innovación y están completamente convencidos de que, antes o después, el plato preparado va a ser un producto de consumo generalizado.

El colapso de la hostelería, el teletrabajo y los ERTE condujeron durante la pandemia a un descenso acusado en el consumo de platos preparados.
ARMANDO HUERTA. Esquiroz (Navarra) –¿Está siendo dura la pandemia para el negocio de los platos preparados?

–Ha sido y está siendo dura. El que diga que no le está afectando miente o quiere ocultarlo. Nosotros veníamos creciendo de forma sostenible y ordenada durante los tres años previos, y con la pandemia caímos más de un 20% en facturación, lo que nos puso en pérdidas. El 40% de nuestro negocio provenía de la hostelería y ese mercado cayó terriblemente.

–¿Y cuáles son las perspectivas?

–Este año estamos remontando. Será de pérdidas mucho más contenidas. Creo que en 2022 entraremos ya en el punto de equilibrio, y en el año 2023 esperamos recuperar la senda de los beneficios.

–¿Por qué desciende tanto el consumo de platos preparados?

-Sí. Si trabajas en la oficina, muchas veces vas a la tienda y te llevas un plato preparado de Tutti Pasta. Esto también desapareció. Antes de la pandemia los supermercados suponían un 55% de nuestra facturación, mientras que el catering y la hostelería eran un 45%. Pero la foto ha cambiado. Ahora, la proporción está en un 70% el retail y solo un 30% la hostelería.

"Al final, el plato preparado va a ser, sí o sí, de consumo masivo. Está clarísimo"

–Casi toda la comercialización de Tutti Pasta en supermercados es con marca blanca, ¿por qué?

–La ilusión es que tu hijo alcance el éxito y crezca, y mi hijo es en este caso la marca que soñamos, que es Tutti Pasta. Pero, cuando hace 17 años realizamos la inversión en nuestra planta de Esquiroz dimos un salto importantísimo y necesitamos dar un empuje fuerte a la facturación. Nuestro producto con marca Tutti Pasta sirvió de anzuelo, pero el volumen nos lo generaba la producción de marca blanca a Carrefour, a Eroski o a Alcampo, entre otros. Un cliente de referencia es la cadena de congelados La Sirena, que tiene una amplitud de gama considerable y a los que hacemos más de 25 recetas. En supermercados, el 95% es marca blanca y el 5%, Tutti Pasta. En hostelería, sin embargo, todo nuestro mercado es marca Tutti Pasta. Lo que ocurre es que no es visible.

–¿Y qué lugar ocupan las exportaciones en la estructura de negocio?

–La exportación no es para nosotros un camino conveniente, es un camino obligado. Si ya veníamos impulsándola, la pandemia nos ha hecho apostar por canales en los que vemos que tenemos potencial de crecimiento. En el año 2019 nuestra exportación no llegaba al 35% y este año vamos a rozar al final del ejercicio el 50%.

–Sobre todo, hacia Europa, ¿no?

-Estamos exportando a quince países, fundamentalmente europeos, sí. Aunque estamos incursionando algo también en el mercado norteamericano, canadiense y sudamericano, pero nuestra cifra de exportación proviene fundamentalmente de Europa, donde el plato preparado tiene raíces y donde hay un hábito de consumo muy importante. Hablo de países del centro y norte de Europa, donde tenemos recorrido con nuestros platos de siempre, y más aún con los platos innovadores que tenemos en marcha.

–En España no hay todavía una cultura del plato preparado...

–Hace 34 años, cuando empezábamos con Tutti Pasta, nos decían: “¡qué interesante! ¡esto es el futuro!”. Y hoy nos siguen diciendo lo mismo. Me gusta escuchar la frase porque significa que hay recorrido pero, ¡a ver cuándo es presente! (ríe). En los supermercados españoles el plato preparado aún no es un producto de gran consumo, pero la evolución en los hábitos es la que es y no hay quien lo pare. Al final, el plato preparado va a ser sí o sí de consumo masivo. Está clarísimo.

–¿Y de dónde viene la mala fama de los platos ultracongelados?

–Al plato preparado le arrastra una onda mediática que demoniza determinados productos, muchas veces sin argumentos. Porque parece que van a ser enemigos del chef, de la gastronomía, de la seña de identidad española. Pero, realmente lo que hay es una falta de conocimiento. Nosotros elaboramos platos con ingredientes naturales sin ningún tipo de conservante, ni colorante, ni potenciador de sabor, que congelamos para preservar su calidad. Los alimentos congelados preservan sus nutrientes de forma estable en el tiempo gracias a que se utilizan procesos de ultracongelación a -40 grados de forma muy rápida, que ayudan a paralizar de forma natural los procesos que degradan los alimentos.

–¿Tienen un perfil del consumidor de plato preparado?

–El perfil es más urbano que de pueblo, hogar monoparental, profesional con poco tiempo para cocinar que tiene que comer fuera de casa y llega cansado por la noche. Este tipo de vida es la que más empuja a buscar soluciones de comida preparada. Curiosamente, cada vez más, las personas de la tercera edad descubren que estos platos son una solución práctica para sus vidas.

Daniel Palacio, junto a una fotografía de su padre, Santiago, con quien fundó la compañía en 1987.
Fotografía: Iñaki Porto

–Viendo que su producto tiene futuro, pero aún no ha eclosionado en España, ¿habrán tenido a veces que reinventarse?

–Hemos tenido que buscar alternativas para seguir creciendo mientras el plato preparado no despierte el gran consumo. Y en este camino hemos tenido que hacer prospecciones en el mercado del catering aéreo, en el mundo industrial con productos para el business to business, y hemos tenido que innovar en el plato buscándole un aire moderno y un contendo nutricionalmente equilibrado. Hay que ir buscando tendencias que hablen de productos más sanos y sostenibles, de envases que eliminen el plástico, y tratar así de conectar con el nuevo consumidor, más sensibilizado.

–¿En qué medida la diversificación es estratégica en la empresa?

–Convertir Tutti Pasta en Tutti Foods es el gran reto de la compañía. El plato preparado ha sido nuestro producto diferenciador, donde hemos sido pioneros. Creemos que hay mucho desarrollo en el plato preparado, con un gran despliegue de innovación con los nuevos hábitos y las nuevas sensibilidades, y creemos que Tutti Pasta va a evolucionar hacia Tutti Foods. ¿Por qué, además de pasta, no podemos vender albóndigas veganas con tomate y arroz? ¿o pollo al curry? Ese es el despliegue que queremos realizar.

–Buscan entonces ampliar horizontes y abrir mercado.

–Sí. Tutti Foods es un techo más alto. Hemos explorado el camino de Tutti Foods en clientes históricos y hemos tenido éxito lanzando platos con carne, platos con verdura, también platos con sustitutivos proteicos de la carne. Ha funcionado. Ese salto es nuestro nuevo desafío como empresa.

–El catering aéreo es otra de sus líneas de negocio.

–Empezamos hace doce años. Descubrimos que ahí había un gap donde poder entrar con nuestros platos preparados con una alta calidad y con un nivel de eficiencia que nos permitía ser mucho más competitivos que los servicios de catering local, que tenían un trabajo mucho más manual y costes más elevados por la mano de obra. Tenemos una estrategia de futuro en catering inflight que es global.

–Y luego tienen una salsa congelada que es innovadora...

–La salsa congelada en cubitos, sí. Es un producto que sacamos como innovación hace cinco años. Y descubrimos que hay un canal industrial donde nuestros cubitos de salsa congelada pueden ser ingredientes de una mezcla que otro productor elabora. Hay productores de platos preparados que van en bolsa -nosotros envasamos en bandeja- y que mezclan congelados pieza a pieza. Es una salsa natural, sin aditivos, que va congelada y que viene a satisfacer las necesidades de la restauración moderna: cero merma, rápido calentamiento, rápida dosificación, muy fácil manipulación, cien por cien de garantía sanitaria.

"El que no innova, no se diferencia y acaba siendo del montón"

–Y habéis sido pioneros en el plato de salsa para microondas.

–Se conocían en el mundo del plato preparado las lasañas, los canelones y las pizzas, pero no se conocían los platos preparados microondables. Es una categoría de producto que nosotros inventamos. Los primeros platos microondables los empezamos a hacer en 1990. Y fue luego, en 1995, cuando empezamos a venderlos a algunas cadenas de hostelería y de congelados. Nuestro producto se diferenciaba además porque era una pasta fresca, congelada y condimentada con una salsa, que elaboramos nosotros.

–¿Qué importancia tiene la innovación? ¿cómo innova Tutti Pasta?

–El que no innova, no se diferencia y acaba siendo del montón. Y, al final, como elaboras platos, tu obsesión está en cómo mejorar esas recetas, cómo hacerlas más sabrosas, más sanas, más coloridas. Ahí está la innovación. Y detrás hay una eficiencia, unos procesos automatizados y una optimización de los costes que genera ahorros que luego se invierten en innovación para una mayor calidad de los productos. Ahí también hay innovación.

–Daniel Palacio lleva la innovación en la sangre...

–Los genes se heredan y en mi familia llevamos la innovación en el ADN. Mi bisabuelo, Cosme Palacio, cuando llegó la filoxera a España, tuvo que abandonar sus bodegas en Laguardia, Bodegas Palacio, y fue el primero que se fue a la ribera del Duero. Luego, mi abuelo, Ángel Palacio, fue el primero que envasó mosto en España, y esta fue la idea de negocio de mi padre, Santiago Palacio, que en 1964 fundó Mosto Greip en Tafalla para elaborar zumo de uva embotellado, cuando siempre el zumo de uva estaba destinado a fermentarse para hacer vino. En casa ha habido una historia de innovación, pero innovación muy ligada siempre a la necesidad.

En cifras:
  • 15 PAISES
  • 45% EN EXPORTACIÓN
  • 50.000 PLATOS AL DÍA
  • 100 RECETAS DIFERENTES
  • 75 EMPLEADOS

EN CLAVE PERSONAL

Pasión por la cocina y los viajes

Daniel Palacio siempre ha estado orgulloso de su padre, Santiago, y no le importaba trabajar con él, pero cuando acabó sus estudios se negó a incorporarse a Mosto Greip, la empresa que fundó su progenitor: “Me producía sonrojo ir sin tener ninguna experiencia laboral solo por ser hijo del dueño”.

Al final, la vida le llevó a trabajar con su padre, pero no en la empresa de mostos, sino en Tutti Pasta, donde él ha podido desde el principio dejar su huella. Un día su padre, después de visitar una feria en Italia, le dijo que había visto una máquina de hacer pasta y le propuso montar con ella un negocio.

Aquello le “sonó a música celestial” y se pusieron manos a la obra para fundar Tutti Pasta. Daniel Palacio es un hombre risueño, optimista, emprendedor, simpático, hablador y transparente. Una persona que trabaja para vivir, no al revés, que pone a su familia por delante del trabajo y al que no le faltan aficiones.

Una de sus pasiones es el fogón -enseñó a cocinar a su mujer- y otra, los viajes. Le gusta conocer culturas muy diferentes y ha viajado por placer a medio mundo. Hace yoga porque “sienta bien”, sale a caminar porque “es sano”, se siente atraído por la medicina, admira el arte y dedica tiempo a su pequeño jardín.

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